六方位繞車介紹法十要點

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六方位繞車介紹法: 這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車， 六方位 具體內容 車前方:汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉向客戶，距離30厘米，左手引導客戶參觀車輛。 汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標志、保險杠、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷設備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。 汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。 比如，你向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么你就可以邀請車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說:“捷豹轎車一貫表現(xiàn)優(yōu)雅而經典，周身流淌著高尚的貴族血統(tǒng)，耐人尋味�？�，由車頭燈引出的四條拱起的發(fā)動機蓋線條、大型的鍍鉻進氣柵格、四個圓形頭燈都延續(xù)了XJ車系的傳統(tǒng)，品質自然出眾。車頭看起來蠻精致、蠻漂亮的，是吧?”趁著這個大好時機，你可以給客戶講講關于捷豹轎車車標的故事，強調你所銷售的車子與眾不同的地方。 我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動機蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術參數(shù)是不太好的，而應用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風、羞紅了 臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴…… 車 左 方 接下來，汽車銷售人員就要引領客戶站在汽車的左側，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動的都不多見，哪怕客戶看起來與汽車很投緣，客戶還是要進一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在于氣質的匹配程度。 車左方 戶聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。 由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側面的時候，更應該強調這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時候過于關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們全面地介紹后仔細地答復。 盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設計、尾燈的獨特造型等車右方介紹了前三個方位之后，汽車銷售人員應帶領客戶從車尾來到車子的正右方。這時應該向客戶介紹什么呢?這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應邀請他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點，他會做一番審慎的衡量的。認真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強加推銷的感覺。 汽車銷售人員在汽車右側向客戶介紹車時，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導客戶或混淆視聽。在歐美國家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時間不到介紹產品時間的10%，在我國， 六方位 具體內容車右方這個數(shù)字卻高達50%以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會有這樣的經歷，那就是只要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應的品牌忠誠度的時候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI客戶鉆進車里，對汽車的功能及操作做詳細介紹�？蛻舨炜戳似�車的外形，檢查了汽車的內飾，對汽車的性能有了大致的了解，那么接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進入車內。先行開車門引導其入座。如果客戶進入了車內乘客的位置，那么你應該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應該向客戶詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進行實操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調、車門發(fā)動機蓋最后，引導客戶到發(fā)動機蓋前，根據(jù)實際情況向客戶介紹發(fā)動機及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側，打開發(fā)動機蓋，固定機蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機布置形式、防護底板、發(fā)動機技術特點、發(fā)動機信號控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標識上。 所有的客戶都會關注發(fā)動機。因此，汽車銷售人員應把發(fā)動機的基本參數(shù)包括發(fā)動機缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細的介紹。 由于介紹發(fā)動機的技術參數(shù)時需要比較強的技術性，因此，在打開發(fā)動機前蓋的時候，最好征求一下客戶的意見，詢問是否要介紹發(fā)動機。 如果客戶是對汽車在行的朋友，他們會認為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對于不懂的客人，太多的技術問題會讓他們害怕，言多無益。作為汽車銷售人員，你只要能說出發(fā)動機是由哪家汽車生產廠家 發(fā)動機蓋 生產的，動力性能如何，那就可以了。至于汽車油耗方面的問題，你可以介紹你的汽車是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時你也應該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務友好、態(tài)度熱情，他們一定會很滿意。 在運用六方位繞車介紹法向客戶介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應該闡述的、對應的汽車特征帶給客戶的利益，靈活利用一些非正式的溝通信息，展示出汽車獨到的設計和領先的技術，從而將汽車的特點與客戶的需求結合起來。 總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發(fā)動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，并且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對車型產生深刻的印象。

回答者：nd87152016-09-05 00:00