商務(wù)談判的策劃書怎么寫啊

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山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判 談 判 策 劃 書 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 班 級(jí)：08國貿(mào)2班 目錄|contents 一、談判雙方公司背景……………………………………………………3 二、談判項(xiàng)目……………………………………………………………………6 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成……………………………………………………6 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析……………………………………………6 五、談判目標(biāo)……………………………………………………………………7 六、程序及具體策略………………………………………………………7 七、準(zhǔn)備談判資料…………………………………………………………9 八、制定應(yīng)急預(yù)案…………………………………………………………9 一、談判雙方公司背景 甲方 山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是1992年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬多人。2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長(zhǎng)37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長(zhǎng)33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。 山東****汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司（簡(jiǎn)稱魯商集團(tuán)）投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。 創(chuàng)業(yè)以來，****汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。2005年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國際汽車廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營，目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場(chǎng)以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測(cè)、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。 面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了2010－2020年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到2015年，集團(tuán)銷售收入超過1000億元；到2020年，集團(tuán)銷售超過2000億元。****汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。 山東****汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東****汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。 乙方 通用汽車公司（GM）成立于1908年9月16日，自從威廉杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。 其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。 通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷售。 通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。 通用汽車公司是美國最早實(shí)行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。 二、談判項(xiàng)目 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表； 財(cái)務(wù)顧問：甲， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題； 銷售顧問：丁，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方利益： 要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益： 用最高的價(jià)格銷售，增加利潤。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢(shì)： 1、可以一次性付總成交額的30%； 2、是打開中國山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。 甲方劣勢(shì)： 第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款； 乙方優(yōu)勢(shì)： 乙方的在國際上享有聲譽(yù)，實(shí)力頗大。 乙方劣勢(shì)： 屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。 五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)（甲方）： 以100×15萬元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間。 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：溫暖開局策略 見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 方法：稱贊法 稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。 2、中期階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。 策略二：緩慢讓步 報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，升至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無理的要求。 策略三：制造競(jìng)爭(zhēng) 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面 方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。 方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。 方法四：拖延時(shí)間 3、最后談判階段： 策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。 策略四：攻心策略 善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。 七、準(zhǔn)備談判資料 1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等； 2、有關(guān)汽車技術(shù)資料； 3、有關(guān)國際市場(chǎng)上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場(chǎng)上的行情等。 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下 措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。 2、乙方拒不讓步 措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

回答者：lv800588092016-04-24 00:00