怎樣才能做高爾夫銷售

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本人做高爾夫會(huì)籍銷售五年有余,有一些感想和你分享,對(duì)老手來(lái)說(shuō)可能是班門弄斧,但對(duì)新手肯定有點(diǎn)啟發(fā). 給大家總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)供大家參考!1.尋找值得開(kāi)發(fā)的客戶名單.剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新手在客戶積累上都是零,而公司提供的幾個(gè)名單根本上沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值,都被同事打過(guò)無(wú)數(shù)次的電話沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值,這時(shí)候就應(yīng)該從各個(gè)渠道去獲取客戶資源.現(xiàn)在市場(chǎng)有一些專門出售高爾夫會(huì)員名單的網(wǎng)站和公司,不過(guò)這些公司銷售的名單水分比較大,我也曾買過(guò)5000個(gè)高爾夫會(huì)員名單,價(jià)格1600元,現(xiàn)在是1000-1200元,給大家提供一下數(shù)據(jù)分析:重復(fù)率30-40%左右,可以按EXCEL排序就可以看出很多號(hào)碼是重復(fù)的,記得最夸張的一個(gè)號(hào)碼被重復(fù)了6次,通過(guò)電話后發(fā)現(xiàn)實(shí)際有效名單為60-70%,也就是名單里真實(shí)有效的個(gè)數(shù)是5000*60%*60%=1800,大概在2000左右,所以尋找有效的客戶資源是做好電話銷售的第一步!2.有了名單后,當(dāng)然就要看電話銷售技巧了.其實(shí)我并不覺(jué)得技巧有多難學(xué),最關(guān)鍵的就是克服自己心理的障礙,對(duì)新手來(lái)說(shuō),電話個(gè)數(shù)決定你的業(yè)績(jī),只有靠量變產(chǎn)生質(zhì)變,別以為你是高手打十個(gè)電話就行了,沒(méi)有一定電話量要想做出業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直不可能.我剛?cè)脒@行每天最高打過(guò)400多個(gè)電話,一直打到晚上十點(diǎn)多,所以要做電話銷售最基本的就是要克服心理障礙,通過(guò)電話拜訪去提高自己的銷售技巧.做銷售都是很累的,只有一直努力堅(jiān)持下去才能有所成就,相信大家能夠認(rèn)同這一點(diǎn).對(duì)技巧個(gè)人都有不同的方式,我并沒(méi)有什么獨(dú)到的地方,只是以隨意聊天為主要導(dǎo)向,剛開(kāi)始的介入都是以打球來(lái)介入,比方說(shuō)我打一位李總的電話,您好,李總,最近在哪打球了啊?有很多人會(huì)下意識(shí)的告訴你,當(dāng)然會(huì)詢問(wèn)你是誰(shuí)?我一般會(huì)講,在什么球場(chǎng)以前和李總一起打過(guò)球啊,或是看過(guò)李總打球很好的,怎么怎么,然后說(shuō)我是哪個(gè)公司或球場(chǎng),邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)打球,這樣會(huì)很快介入到對(duì)方的談話中,銷售應(yīng)該很好的把握談話的內(nèi)容,而內(nèi)容的選擇應(yīng)該客戶對(duì)高爾夫的了解和興趣程度來(lái)決定,這就需要業(yè)務(wù)人員對(duì)球場(chǎng)的了解和高爾夫行業(yè)的熟稔.這可非一日之功!給大家一個(gè)建議，電話過(guò)程中盡量不要問(wèn)是或否，這樣很容易讓客戶回避掉你的電話，比如說(shuō)你問(wèn)客戶說(shuō)是否有時(shí)間打擾一下對(duì)方，對(duì)方馬上就會(huì)意識(shí)到是銷售電話，可能都不會(huì)回答立刻掛電話，又或者你問(wèn)客戶是否對(duì)產(chǎn)品有興趣，客戶會(huì)說(shuō)沒(méi)興趣，掛電話。所以電話銷售最好是不要問(wèn)是否，這樣對(duì)方就沒(méi)有理由去掐斷與你的對(duì)話，盡量引起對(duì)方的興趣，讓客戶主動(dòng)說(shuō)話是最關(guān)鍵的。3.客戶拜訪.在電話溝通良好的情況下適時(shí)的提出上門拜訪,其實(shí)這時(shí)候就不僅僅是銷售產(chǎn)品了,而最關(guān)鍵的就是銷售業(yè)務(wù)員本人了,如果客戶討厭你的話,再好的產(chǎn)品你也賣不出去,所以要最大限度的去獲取客戶好感,只有讓客戶足夠充分的信任你,才可能去購(gòu)買你的產(chǎn)品,這是銷售的通用規(guī)則.提出幾點(diǎn)意見(jiàn),一注意自身形象,自己的言行舉止要有禮節(jié).二盡量了解對(duì)方狀況,比如客戶公司經(jīng)營(yíng)狀況,業(yè)務(wù)范圍以便和對(duì)方進(jìn)行更多的交流和溝通,多方位和客戶交流.三最重要的一點(diǎn),因?yàn)楦郀柗虻目蛻魧儆诟邔哟蜗�費(fèi)者,他們的消費(fèi)觀以及眼光都是我們所不能企及的,在碰到客戶談到一件我們不了解的事情時(shí)一定要虛心請(qǐng)教,越虛心越好,學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方.四當(dāng)然是產(chǎn)品介紹了,可能你會(huì)問(wèn)你說(shuō)談很多不相關(guān)的東西之后該怎么去談產(chǎn)品呢,這樣別人會(huì)不會(huì)反感.這時(shí)候就要注意轉(zhuǎn)換的方式了,比如在客戶談了一通自己的創(chuàng)業(yè)歷程后,真心的恭賀對(duì)方,適當(dāng)?shù)谋硎咀约旱木磁逯��?這時(shí)你就可以突然來(lái)句哎呀,我都忘記了我來(lái)的目的了,您的經(jīng)歷真是感人,我一定要從這個(gè)小小的銷售做起,向您好好學(xué)習(xí),希望您在我成長(zhǎng)的過(guò)程中多多幫助我哦.很快轉(zhuǎn)入到你的產(chǎn)品介紹中去.當(dāng)然還有很多的方法,自己學(xué)會(huì)融會(huì)貫通就行.4.客戶跟蹤,不可能一次拜訪就會(huì)簽定合同,所以需要維持和跟蹤該客戶.細(xì)心關(guān)注該客戶的發(fā)展?fàn)顩r,比如客戶公司最近簽了一筆大的業(yè)務(wù)單子,適時(shí)的打一通電話表示祝賀,讓客戶對(duì)你的印象加深.節(jié)假日的問(wèn)候等等.5.簽定合同,可能有人以為這是最簡(jiǎn)單的了,其實(shí)不然,你已經(jīng)99%的接近成功了,可千萬(wàn)別在這時(shí)候掉鏈子,可能有的客戶在簽定合同時(shí)會(huì)質(zhì)疑合同的某些細(xì)節(jié)問(wèn)題,這時(shí)千萬(wàn)要平心定氣和客戶進(jìn)行解釋,適當(dāng)?shù)呐e出一些以前簽定合同的例子來(lái)消解對(duì)方的疑慮.6.售后服務(wù).有很多人覺(jué)得賺了這筆提成就夠了,其實(shí)大大不然,做好你的售后服務(wù)工作對(duì)你

回答者：aplbspakvn2016-11-16 00:00