經(jīng)營4S店的企業(yè)，運(yùn)營部門做什么？

最佳答案

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，由整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等4部分組成。4S汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)生產(chǎn)商特別授權(quán)的單一品牌汽車，為顧客提供更低廉的銷售價(jià)格，更專業(yè)的技術(shù)支持和更全方位的售后服務(wù)。4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的舶來品，由于它與各個(gè)生產(chǎn)商之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢，它以“賣車又修車”的全新模式，給汽車消費(fèi)者帶來了全新的感受。 一、成都市4S店現(xiàn)狀 據(jù)成都市車管所提供的權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前，成都全市擁有汽車約70萬輛，私家車占70以上，超過50萬輛，私車擁有量居全國第三位。由于政府鼓勵(lì)市民消費(fèi)汽車，使汽車市場空間將越變越大，預(yù)計(jì)今后幾年汽車市場將有可能繼續(xù)保持15-20的增長。按經(jīng)濟(jì)發(fā)展與汽車消費(fèi)同步增長規(guī)律來看，2005年成都市將銷售整車(包括外地消費(fèi)者來蓉購車)17萬輛，銷售額約200億元，家庭累計(jì)擁有汽車55萬輛；2010年將銷售汽車30萬輛，銷售額約350億元，家庭擁有汽車?yán)塾?jì)將達(dá)到100萬輛，成都汽車市場呈現(xiàn)快速增長的趨勢! 4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物，在2000—2003年連續(xù)3年的汽車消費(fèi)“井噴”時(shí)代，成都的實(shí)力經(jīng)銷商紛紛開始在城市的各個(gè)方向“圈地”擴(kuò)張，形成數(shù)個(gè)成熟的汽車市場產(chǎn)業(yè)帶，高新區(qū)機(jī)場路兩側(cè)以四川港宏集團(tuán)、成都三和企業(yè)集團(tuán)以及成都建國汽貿(mào)為代表的“名車走廊”就是其中之一，他們在成都機(jī)場路形成全國屈指可數(shù)的進(jìn)口車4S集群店，也為機(jī)場路增添了一道靚麗的風(fēng)景線。 2004年，高新區(qū)汽車銷售業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，2003年規(guī)模以上汽車經(jīng)銷企業(yè)銷售收入為42.2億元，2004年銷售收入為57.5億元，增幅為36，在全市汽車銷售中處于領(lǐng)先位置。為區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量的不斷增長和城市南部副中心的逐漸形成提供了較為有力的支撐。 1、四川港宏集團(tuán) 四川港宏企業(yè)創(chuàng)業(yè)于1992年，1998年四川港宏集團(tuán)正式成立，公司總部位于成都高新區(qū)機(jī)場路一公里處，1999年，“港宏”獲得上海通用汽車公司別克4S品牌授權(quán)，在高新區(qū)機(jī)場路成立了經(jīng)營別克汽車品牌的四川港宏汽車銷售有限責(zé)任公司，為成都汽車市場率先引入汽車4S經(jīng)營模式，從1999年到2004年“港宏”先后擁有別克、本田、日產(chǎn)、雪佛蘭、現(xiàn)代等品牌授權(quán)。在發(fā)展過程中，“港宏”憑借科學(xué)的管理和對公益事業(yè)的熱心，將“港宏”打造成了四川省的知名汽車流通企業(yè)，公司經(jīng)營業(yè)績也不斷向上攀升，取得不俗的經(jīng)濟(jì)效益（參加下表）。 單位：萬元、人 項(xiàng)目 2002年 2003年 2004年 營業(yè)收入 82，000 115，000 115，000 利稅總額 2，564 4，122 4，658 就業(yè)人數(shù) 386 432 568 2、成都三和企業(yè)集團(tuán) 成都三和企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于1996年5月，坐落于成都市高新區(qū)機(jī)場路新加坡工業(yè)園區(qū)，公司成立之初就力辟汽車服務(wù)之先河，率先將國際先進(jìn)的“4S”汽車服務(wù)經(jīng)營模式引入中國西南地區(qū)，并成為全國首批“4S”汽車特約經(jīng)銷商之一。經(jīng)過八年的創(chuàng)新發(fā)展，先后取得本田、日產(chǎn)、奧迪、沃爾沃、雙龍、豐田等汽車品牌授權(quán)。2004年該公司實(shí)現(xiàn)銷售收入超過12億元，截止2004年底，三和集團(tuán)擁有子公司18家，員工人數(shù)超過1000人，公司總資產(chǎn)達(dá)4.3億元人民幣。 3、成都建國汽貿(mào) 建國汽貿(mào)1996年創(chuàng)立于四川眉山，2001年9月公司移師成都，斥資2億元人民幣在成都高新區(qū)機(jī)場路圈地100多畝傾力打造汽車量販，并取得了驕人的成績。目前公司授權(quán)代理的汽車品牌有通用五菱、海南馬自達(dá)、哈飛汽車、江南奧拓、天津一汽、一汽紅塔、上汽賽寶、上海通用雪佛蘭等，預(yù)計(jì)未來2-3年內(nèi)公司將取得20個(gè)汽車品牌的省級(jí)區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)，從而成為西南地區(qū)最大的汽車“品牌管家”。2005年公司汽車銷售將達(dá)20000輛，成為西南銷售數(shù)量最大的汽車經(jīng)銷商，成都市車管所有1/8的上牌車輛來自于建國汽貿(mào)，目前建國汽貿(mào)已發(fā)展成為擁有員工500余人、年銷售額近7億的大型綜合性民營企業(yè)。 4、四川廣博 四川廣博是被業(yè)界譽(yù)為車市巨鱷的廣州AEC在高新區(qū)投資設(shè)立的汽車銷售企業(yè)，主要經(jīng)營上海大眾、廈門金龍等品牌，公司從2003年成立至今，在成、渝兩地的輕型客車市場取得了巨大成功。今年，AEC集團(tuán)又做出了新的動(dòng)作：投入數(shù)千萬元在成都機(jī)場路修建了規(guī)模最大、功能最全、檔次最高的西南首家上海大眾“六把傘”4S店（目前在全球能稱為“六把傘”的汽車4S店僅有7家，而中國就占了5家，其中2家由AEC集團(tuán)投資興建）。該4S店占地面積近30畝，整體設(shè)計(jì)完全按照德國大眾的最新標(biāo)準(zhǔn)完成，是真正意義上的旗艦店。據(jù)AEC集團(tuán)董事長練衛(wèi)飛說，AEC非常看好成都作為“國內(nèi)私車第三城”所蘊(yùn)含的巨大市場潛力。 二、汽車4S店發(fā)展對區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn) 1、拉動(dòng)投資需求，增加就業(yè)機(jī)會(huì) 在國內(nèi)建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S汽車品牌店所需投資約2000萬元， 如果是旗艦店的投資則會(huì)更多，而經(jīng)銷商要維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)流動(dòng)資金則還需要2000萬元左右。因此，經(jīng)銷商投資汽車4S店，對拉動(dòng)區(qū)域投資需求，提升區(qū)域投資價(jià)值具有積極的作用。并且，汽車4S店也屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，可為社會(huì)提供大量的就業(yè)崗位，每個(gè)4S店將為社會(huì)提供大約100-150個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，對緩解社會(huì)就業(yè)壓力具有積極的意義。 2、增加地方財(cái)力，提升資源效率 汽車4S店作為經(jīng)營高附加值汽車商品的專賣企業(yè)，每年實(shí)現(xiàn)的營業(yè)產(chǎn)值高，為政府繳納的稅收貢獻(xiàn)大。以港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店為例，2004年、2005年向國家繳納的稅收情況如下表所示： 單位：萬元 項(xiàng)目 2004年 2005年（1-11月） 銷售部分 維修部分 銷售部分 維修部分 增值稅 200.6 126.3 209.8 91.2 營業(yè)稅 - - - 0.1 城建稅 13.8 8.8 16.4 6.4 企業(yè)所得稅 - 67.3 70.8 52.8 個(gè)人所得稅 2.4 5.7 2.9 5.2 稅金附加 27.0 6.3 32.2 5.0 其他稅 0.2 - 0.7 0.4 合計(jì) 244.0 214.4 332.8 161.1 每年納稅額 458.4 493.9 從以上數(shù)據(jù)可以看出,一家標(biāo)準(zhǔn)4S店每年向地方繳納的稅收金額約500萬元，對增加地方財(cái)力具有舉足輕重的作用。而且，由于汽車4S店行業(yè)屬于一個(gè)具有長生命周期的行業(yè),據(jù)了解國外已經(jīng)有八、九十年甚至上百年的汽車4S品牌經(jīng)銷企業(yè)存在，假設(shè)根據(jù)我國的實(shí)際將國外4S店文章版權(quán)歸文秘114網(wǎng)作者所有!企業(yè)生命周期按20年計(jì)算，那么，即使忽略汽車4S店業(yè)務(wù)拓展部分不計(jì)，一家4S店在現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r下將給政府繳納稅收約1億元。按港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店占地13畝計(jì)算，政府利用土地資源投入一家汽車4S店，每畝土地稅收貢獻(xiàn)為769萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用于開發(fā)房地產(chǎn)每畝土地所貢獻(xiàn)的稅收，這無疑大大提升了政府利用土地資源的效率。 3、倡導(dǎo)先進(jìn)服務(wù)理念，提升區(qū)域服務(wù)水平 汽車4S店是當(dāng)今世界及中國的主流營銷模式，4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠度，為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)。一直以來，汽車4S店在全世界都很風(fēng)行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，世界主流汽車品牌都主要以專賣店方式出現(xiàn)，因此廠家對4S店的賣場環(huán)境、人員素質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出很高的要求。特別是在服務(wù)理念方面，更始吸納國際先進(jìn)的服務(wù)理念和管理方法，這不僅大大提升了汽車銷售行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，更帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域服務(wù)水平的提升，對促進(jìn)區(qū)域服務(wù)業(yè)的發(fā)展具有積極意義。 4、產(chǎn)業(yè)輻射帶動(dòng)強(qiáng)大，促進(jìn)邊沿產(chǎn)業(yè)發(fā)展 目前汽車4S店主要從事汽車銷售及售后維修服務(wù)，但是，對于汽車產(chǎn)業(yè)所輻射帶動(dòng)的其他邊沿業(yè)務(wù)非常廣闊，習(xí)慣上統(tǒng)稱為汽車后市場，如二手汽車、汽車用品、汽車裝飾、汽車金融、汽車俱樂部等，這些更深、更大的市場價(jià)值不但可以由汽車4S店去挖掘和開拓，更能夠衍生圍繞汽車產(chǎn)業(yè)的邊沿產(chǎn)業(yè)。據(jù)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個(gè)完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售利潤僅占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20，零部件供應(yīng)利潤約占20，而60的利潤產(chǎn)生于其它服務(wù)領(lǐng)域。由此可見，充分發(fā)揮4S店的集聚效應(yīng)，合理引導(dǎo)和發(fā)展與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的衍生產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 三、汽車4S店經(jīng)營中存在的問題 一位資深業(yè)界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來了豐厚的利潤，而平銷產(chǎn)品店則艱難度日，隨著競爭的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對于有些剛剛上市的新車型，如果其產(chǎn)品壽命、銷售數(shù)量不足以支撐一個(gè)4S店的發(fā)展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時(shí)。”盡管汽車4S店目前正處于高速發(fā)展階段，但是，也正因?yàn)?S店的高速發(fā)展而暫時(shí)掩蓋了一些潛在的問題和矛盾，特別是國家頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》后，汽車銷售市場將進(jìn)一步規(guī)范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問題和矛盾逐步顯現(xiàn)并日益突出。 1、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競爭時(shí)有發(fā)生 汽車生產(chǎn)商在產(chǎn)品營銷上都有自己的詳盡規(guī)劃，在某個(gè)區(qū)域市場建立多少4S店也在規(guī)劃之內(nèi)。但是，最近幾年來自市場的利好消息不斷沖擊汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的理性。一方面，各種各樣的經(jīng)銷商競相爭取4S的代理權(quán)，幾十個(gè)名額的4S店招標(biāo)通常會(huì)引來成百上千競爭者，為爭奪一個(gè)汽車品牌的代理權(quán)，經(jīng)銷商會(huì)想盡一切辦法，甚至不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，生產(chǎn)商在喧鬧的市場面前容易喪失原先的理性，不顧區(qū)域市場的現(xiàn)實(shí)容量，將本來只能容納1-2家4S店的區(qū)域，擴(kuò)容到3-4家，甚至更多，這種明顯違背市場規(guī)律的營銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃必將潛伏嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。正因如此，在前幾年的經(jīng)營中，部分4S店的經(jīng)銷商根本不需要做營銷，他們在渠道中所起的作用跟計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有政府背景的經(jīng)銷商沒有本質(zhì)的差別。而一旦市場趨冷，形勢必將急轉(zhuǎn)直下，這樣經(jīng)銷商的問題就開始暴露出來。結(jié)果必然表現(xiàn)在營銷上就是降價(jià)、降價(jià)再降價(jià)，直到把生產(chǎn)商的折扣全部讓給消費(fèi)者。經(jīng)銷商之間一輪又一輪的降價(jià)使得市場陷入了同品牌之間的惡性競爭漩渦，直接損害了經(jīng)銷商的利益。 2、汽車4S店硬件過硬軟，而軟件水準(zhǔn)有待提高 目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個(gè)在世界上極端的賣方市場。汽車經(jīng)銷商面臨投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受汽車生產(chǎn)商未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車生產(chǎn)商在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息總是一呼百應(yīng)。中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。 3、運(yùn)營成本過高，銷售利潤偏低 中國汽車4S店的豪華在全世界可算首屈一指，在中等級(jí)以上發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資一般在1000萬至1500萬元，流動(dòng)資金要求在1000萬元以上，另外為獲得代理權(quán)還要交納數(shù)額不菲的“特許權(quán)費(fèi)”。高昂的進(jìn)入資金壁壘盡管有力地限制了資金實(shí)力較差經(jīng)銷商的進(jìn)入，但面對高達(dá)數(shù)千萬元的營運(yùn)資金，經(jīng)銷商只能大量向銀行舉債，這必然大量增加企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。設(shè)備齊全、環(huán)境整潔優(yōu)雅的4S店，其管理費(fèi)用、人員工資、展廳等日常營運(yùn)費(fèi)用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市井噴的年代為經(jīng)銷商對未來的良好預(yù)期和當(dāng)時(shí)的火爆訂單所遮掩，但隨著市場增長的趨緩，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的成本回收和日常經(jīng)營的維持越來越成為問題。 4、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象 在美國，汽車銷售中起主導(dǎo)地位的是中間渠道——汽車經(jīng)銷商。但在我國，由于汽車生產(chǎn)商的規(guī)模、資金實(shí)力、營銷手段都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商，懸殊的力量差距使生產(chǎn)商的地位在這過程中被大大的提高，最終4S店淪為汽車生產(chǎn)商的附庸。4S店按照生產(chǎn)商的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，看上去都是一個(gè)樣子，這在提升生產(chǎn)商品牌的同時(shí)嚴(yán)重限制了經(jīng)銷商品牌的建立，經(jīng)銷商的品牌淹沒在生產(chǎn)商之下。據(jù)港宏汽車銷售公司銷售經(jīng)理說，北京現(xiàn)代汽車在成都有3家4S店，對陌生客戶來講，他們選擇去哪一家購車都不會(huì)有任何依據(jù)，甚至許多客戶在買車時(shí)都不知道自己選擇的4S店叫什么名字，僅知道是某汽車品牌的專賣店。而實(shí)際上，消費(fèi)者在購買車輛的時(shí)候，除了在不同品牌之間比較外，還應(yīng)在不同4S經(jīng)銷商之間比較，而之所以選擇這家或那家4S經(jīng)銷商，其影響因素就是不同經(jīng)銷商的增值服務(wù)或者差異化服務(wù)。作為某個(gè)品牌的不同4S經(jīng)銷商，從同一個(gè)上游生產(chǎn)商那里進(jìn)貨，獲得產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)基本相同，按照生產(chǎn)商要求建立的服務(wù)站，服務(wù)設(shè)備和能力差異也不會(huì)太大。這樣，4S店要吸引消費(fèi)者只有建立自己的品牌，形成自己獨(dú)有的銷售、服務(wù)特色，以此來獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。只有做到這樣，4S經(jīng)銷商才能在與其他經(jīng)銷商的競爭中更多的贏得消費(fèi)者，獲得最終的成功。 5、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬 國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等等。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，并且新車銷售收入占據(jù)了絕對數(shù)額。形成中國的4S店實(shí)質(zhì)僅是1S（銷售）店或2S（銷售、維修）店，遠(yuǎn)離了汽車4S店的發(fā)展原則，更談不上發(fā)展新興邊沿業(yè)務(wù)問題，這種相對單一的收入來源也將嚴(yán)重制約企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 6、營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低 在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。并且，由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。 四、汽車4S店發(fā)展思路及對策 企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競爭優(yōu)勢。4S店過去的競爭優(yōu)勢在哪里？壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢、供不應(yīng)求。隨著汽車市場的成熟以及政府規(guī)范市場力度的加大，過去賴以生存的競爭優(yōu)勢將一去不復(fù)返了。優(yōu)勢必然是劣勢的根源，競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰,誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，誰將在未來獲勝。 1、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開創(chuàng)多樣化的營銷模式 汽車市場是一個(gè)需求決定生產(chǎn)的市場，汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃建設(shè)，必須遵循市場發(fā)展規(guī)律，根據(jù)市場發(fā)展需求，引導(dǎo)汽車生產(chǎn)和銷售，并用科學(xué)的方法對汽車市場進(jìn)行理智的分析和預(yù)測，并結(jié)合各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀、消費(fèi)偏好以及未來預(yù)期等因素，合理規(guī)劃布局汽車4S店。盲目上馬過多過濫的汽車4S店，不僅形成資源浪費(fèi)，更主要的是造成4S店經(jīng)營舉步維艱，難以為繼，最終斷送這種汽車營銷模式的發(fā)展前途。盡管4S店這種汽車營銷模式是目前比較先進(jìn)和科學(xué)的經(jīng)營形式，但也不是唯一的汽車營銷模式，根據(jù)各汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的具體情況，也可以采取設(shè)立3S店、2S店等汽車營銷方式，在減少資金投入、降低運(yùn)營成本、避免惡性競爭、符合不同區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也能建立起多層次的更加豐富的汽車營銷體系。 2、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營管理 汽車4S店經(jīng)銷商多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。首先，提升管理理念，用現(xiàn)代企業(yè)管理理念來經(jīng)營管理4S店，從單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長期利益，從戰(zhàn)略高度運(yùn)作汽車銷售市場。其次，由隨意性管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變，4S店創(chuàng)辦初期，管理重心是求生存，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是家長式，經(jīng)營決策是高度集權(quán)，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利潤空間較大時(shí)，表面的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了企業(yè)的管理危機(jī)，當(dāng)利潤空間變小時(shí)，管理問題全部顯現(xiàn)出來，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機(jī)制乏力、資金周轉(zhuǎn)不暢等，企業(yè)運(yùn)作成本過大，尤其是機(jī)會(huì)成本太大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高。如果不實(shí)現(xiàn)人治管理理念到法治管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模繼續(xù)發(fā)展。 3、打造自身服務(wù)品牌,樹立企業(yè)新形象 在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要擁有強(qiáng)大的競爭能力，必須建立起包括快修、保養(yǎng)、美容、加裝、咨詢等自有品牌的售后服務(wù)體系，這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵。沒有自己的品牌優(yōu)勢就沒有市場競爭優(yōu)勢！現(xiàn)在，高新區(qū)一些汽車銷售商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，并且開始著手打造自身品牌，如三和汽車公司通過老爺車翻修等方式樹立企業(yè)的個(gè)性特征，培育獨(dú)特的企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌形象。另外，一些汽車銷售商也通過組織車主自駕旅游等方式，增加企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，這種口碑效應(yīng)使他們更能贏得穩(wěn)定的客戶市場。 4、轉(zhuǎn)變4S店重賣輕修思想，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念 4S在現(xiàn)階段很可能成為國內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購車人從非品牌渠道買車后，無法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來——高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費(fèi)者的吸引力顯然不同。然而，一旦今后國內(nèi)的汽車銷售進(jìn)入了微利時(shí)代，經(jīng)銷商勢必難以承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用和營運(yùn)費(fèi)用，這時(shí)的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也日漸成熟，4S模式將逐漸進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內(nèi)還有一段路要走。因此，4S店的長遠(yuǎn)發(fā)展必須依靠4S店積累人才、經(jīng)驗(yàn)，為可能到來的國內(nèi)汽車微利時(shí)代積累資本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一輛車從購買到報(bào)廢，除了車價(jià)以外的開銷將是車子原價(jià)的兩倍，其中售后利潤占了很大一部分。在整個(gè)汽車4S店經(jīng)營獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)大致為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利是獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。因此，以開設(shè)4S店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊(duì)伍，即使以后賣車根本不賺錢，經(jīng)銷商依然能從售后上賺取利潤。 5、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合以及適當(dāng)?shù)募娌⒅亟M，以體現(xiàn)價(jià)值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭。隨著市場競爭的日趨激烈，4S店通過單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式賺取壟斷利潤的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。未來4S店的競爭將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)�；�的特征。如果只是把目光放在如何與對手競爭上面，其實(shí)更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。為了保持競爭優(yōu)勢，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競爭為價(jià)值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭，實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合，建立市場共享聯(lián)盟。 縱向聯(lián)合是指4S店與同一條價(jià)值鏈上的上游生產(chǎn)商和下游“后市場”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價(jià)值鏈競爭。汽車“后市場”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認(rèn)證、停車場和加油站等等，可見單一的4S店并不能滿足如此長的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢。先鋒汽車與博世公司的合作就是一個(gè)有意義聯(lián)合。 橫向聯(lián)合是指4S店之間的協(xié)作，競合互動(dòng)，避免惡性競爭，以共同利益為基礎(chǔ)逐步走向戰(zhàn)略聯(lián)合，共享專業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢帶來的好處，在競爭與合作的過程中不斷得到發(fā)展。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)在初期發(fā)展階段都是群雄并起，但在經(jīng)歷了一輪又一輪競爭后，產(chǎn)業(yè)最終會(huì)向集團(tuán)化和聯(lián)盟化集中。4S店也只有這樣才能滿足未來汽車市場消費(fèi)形態(tài)的需要。因?yàn)殡S著汽車消費(fèi)的生活化，消費(fèi)者必然需要提供及時(shí)快捷、方便周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，單一的4S店是無法長期滿足這種消費(fèi)趨勢的，如24小時(shí)救援服務(wù)，有人曾在凌晨撥打10家4S店的救援電話，其中8家無人接聽，1家占線，只有1家有人接聽，但表示并不提供夜間服務(wù)。從資源整合、節(jié)約成本的角度出發(fā)，聯(lián)盟化勢在必行。 走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路，也是將來與國際汽車服務(wù)巨頭競爭的關(guān)鍵。全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)——美國AC德科公司計(jì)劃在華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店；全球最大的汽車零配件供應(yīng)商博世公司，在中國計(jì)劃形成1000家授權(quán)加盟汽車維修店，由此架構(gòu)中國最大的專業(yè)汽修網(wǎng)絡(luò)；日本最大的汽車用品澳德巴克斯計(jì)劃投資10億日元在中國開設(shè)100家連鎖店。要與國際汽車服務(wù)巨頭們競爭，只有走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路！ 6、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展 政府在著力發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也應(yīng)注重配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，合理發(fā)揮政府的調(diào)控手段，在促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也能夠?yàn)橹е�產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更好的配套服務(wù)。比如汽車4S企業(yè)由于資金占用量大，容易出現(xiàn)資金短缺的問題，政府可以有效整合社會(huì)資源，通過與銀行、擔(dān)保公司等部門的合作，建立起促進(jìn)區(qū)域企業(yè)發(fā)展的融資平臺(tái)，幫助企業(yè)融資，以解決企業(yè)資金瓶頸問題。 六、結(jié)論 總的來說，汽車4S店作為國際、國內(nèi)汽車市場的主流營銷模式，該行業(yè)具有持續(xù)、穩(wěn)定和長久的盈利能力和發(fā)展?jié)摿�，對提升社�?huì)經(jīng)濟(jì)總量、增加稅收和解決社會(huì)就業(yè)具有積極的作用。目前，成都市已經(jīng)在機(jī)場路沿線形成了汽車4S店行業(yè)集群，所轄汽車4S店的品牌特質(zhì)相對較好并已經(jīng)初步形成了幾家極具競爭實(shí)力和競爭優(yōu)勢的企業(yè)集團(tuán)，具備了扶持和培育汽車4S店行業(yè)并將本區(qū)域汽車市場做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)條件，相信在企業(yè)、社會(huì)以及政府各方的共同努力下，這些汽車4S店一定能在高新區(qū)這塊優(yōu)質(zhì)的投資土壤上盛開出絢麗的奇葩。

回答者：2016-05-03 00:00